Originally posted 2015-12-18 20:36:38.
Regola numero 1 nella trattativa:
“Se non sei nato ricco e non hai santi in paradiso,
per ottenere un mutuo contano solo i fatti,
le chiacchiere stanno a zero.“
Regola numero 2:
“Se non sei in grado di tener testa ad
una banca in una trattativa, ingaggia qualcuno in grado di farlo per te.“
Per chiudere con successo una trattativa con una banca hai bisogno di tre caratteristiche chiave:
- Competenza tecnica negli argomenti oggetto della trattativa (nel nostro caso il sistema creditizio)
- Casi concreti già chiusi con successo (non è un mondo dove ti sarà concessa una seconda possibilità)
- Attitudini personali alle negoziazione (negoziatori si nasce o si diventa?)
Se possiedi queste caratteristiche base, dovrai giocartele:
– Senza fare passi falsi
– Senza perdere tempo
Per quanto riguarda le competenze nel settore bancario e creditizio,
ti consiglio di leggere gli articoli di questo blog.
Troverai sicuramente spunti interessanti ed informazioni utili.
Nel blog puoi trovare gratuitamente le risposte alle domande più comuni con esempi pratici e soluzioni di casi concreti.
Per quanto riguarda l’attitudine personale alle negoziazione, posso farti ben poco:
o la possiedi o non la possiedi.
Se non sei nato negoziatore, trovati qualcuno che lavori per te e sappia farlo nel modo giusto.
Altrimenti, se non puoi permetterti un consulente in gamba, ti tocca rimandare il tuo progetto a tempi migliori.
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Il primo blog per l’accesso al credito,
pensato appositamente per chi non ha competenza nel
settore creditizio e non è in grado di condurre
una trattativa con una banca.
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Gli studi relativi alle trattative commerciali sono un’area appassionante della psicologia,
nella fase della negoziazione potrai mettere alla prova la complessità delle tue emozioni e credenze.
Una trattativa importante e delicata come quelle relativa al mutuo,
ed un interlocutore difficile come quello rappresentato da sistema bancario,
ti mettono a dura prova con una forte dose di stress.
La posta in gioco è davvero alta.
Alla Northwestern University, il professor Galinsky,
ha dedicato anni dei suoi studi ad analizzare come
si comportano le persone durante una trattativa d’affari e adesso ci offre alcuni risultati preziosi.
Indipendentemente se la trattativa avviene al mercatino dei regali di natale o in una banca,
il processo si svolge quasi sempre nella stessa maniera.
A questo punto è lecito chiedersi:
Devi fare Tu la prima offerta o è più prudente lasciare che la faccia l’altro?
Come influisce la prima offerta sul risultato finale della trattativa?
In realtà, se non hai competenze tecniche nel settore bancario,
sarà difficile fare un’ offerta iniziale ed al tavolo con la banca non dovresti proprio sederti.
In questo caso, non puoi aspettarti grandi risultati o dovrai condurre una trattativa al ribasso,
pertanto sarebbe meglio lasciare che sia l’altro a fare il primo passo.
Dopo la prima offerta avrai ottenuto delle informazioni molto utili per iniziare a capire qualcosa.
Ma devi sapere che non hai scampo se non possiedi le tre caratteristiche chiave.
Effetto ancoraggio
Altri studi realizzati nell’ambito delle trattative lasciano intravedere che la percezione in merito al valore della prima offerta,
influenzerà tutti i numeri che si gestiranno in seguito.
Ovvero se decidi di affrontare da solo una trattativa col sistema bancario,
la tua decisione sarà inevitabile condizionata dall’offerta ricevuta dalla prima banca in cui casuale sei entrato per chiedere un mutuo.
A questo punto ti chiedo…
(se sei tanto pazzo da voler scegliere il mutuo senza avere nessuna
competenza e limitandoti a fare la processione di banca in banca),
utilizzi almeno un metodo cronologico nello scegliere l’ordine delle banche da visitare?
Ti regalo un segreto veramente prezioso:
esiste una regola ben precisa per definire l’ordine con cui si sottopone una pratica alla valutazione di una banca per avviare una trattativa.
Non devi partire dalla banca più vicina al tuo posto di lavoro o alla tua residenza,
non devi iniziare la “processione” dalla banca presso cui sei correntista o della quale conosci il direttore.
Si parte sempre dalla banca presso cui la fattibilità è maggiore.
Il primo elemento da considerare per condurre una trattativa per un mutuo non è rappresentato dal tasso o dalla altre condizioni contrattuali,
si parte sempre dalla banca presso la quale hai maggiori possibilità di ottenere l’approvazione della pratica.
Stop. Fine dei giochi.
A questo punto ti starai chiedendo come fare a sapere quale banca fa al caso tuo…
Continua a leggere e lo scoprirai… 😉
Come vedi, la prima offerta ha un ruolo molto importante nella trattativa perché agisce da ancora,
soprattutto quando vi sono molta incertezza e ambiguità come infatti avviene nel settore bancario.
Cioè, sarà il prezzo di base a partire dal quale ci muoveremo ma solo dentro certi margini.
E, ciò che è ancora più importante, qualsiasi cifra che si allontani troppo dall’ancora potrebbe
non venire neppure tenuta in considerazione durante la trattativa.
Naturalmente, a questo punto starai pensando che le banche siano immuni all’effetto ancoraggio.
Proprio questo è ciò che si sono prefissi di appurare i ricercatori Greg Northcraft e Margaret Neale,
i quali hanno reclutato alcuni broker perché valutassero e dessero un valore approssimativo ad alcuni casi concreti
Il lato interessante era costituito dal fatto che i ricercatori manipolarono alcuni elementi che avevano sottoposto ai broker.
In questo modo cercavano di fare qualcosa di simile ad una prima offerta, creando dei tassi “ancora” che fossero più bassi o alti del reale.
Sorprendentemente, tutti i tassi che suggerirono gli agenti erano determinati dai numeri che avevano letto,
anche quando loro stessi si rifiutarono di riconoscerlo.
Ma … Perché non vogliamo riconoscere l’effetto ancoraggio?
La risposta è molto semplice, perché ogni oggetto in vendita ha delle caratteristiche positive che ne aumentano il valore e dei difetti che lo riducono.
Un prezzo di ancoraggio elevato farà si che la nostra attenzione si concentri sui lati positivi mentre che un prezzo inferiore farà esattamente il contrario.
Questo è il mondo in cui l’effetto ancoraggio agisce nella tua mente e passa inosservato anche ai professionisti.
Se questi elementi posso influenzare un professionista,
prova ad immaginare quanto può essere manipolabile la tua decisione.
Quando si deve fare la prima offerta in una trattativa?
A questo punto ti è chiaro che fare la prima offerta ti fa partire avvantaggiato perchè sei tu a creare il prezzo di ancoraggio.
Purtroppo per te, non sei in grado di fare la prima offerta perchè non hai la competenza per poterla fare.
Anche se ti metti a studiare ed acquisisci una competenza base, ti continuerebbe a mancare, il secondo elemento chiave: l’esperienza.
Ecco perchè non potrai mai ottenere gli stessi risultati che otterrebbe un consulente esperto che di mestiere conduce trattative con le banche.
Per esempio, numerosi studi indicano che quando il cliente fa la prima offerta i tassi tendono a salire molto di più che quando la fa la banca.
Ecco perchè la domanda più stupida che puoi fare quando entri in banca è
chiedere subito qual è il tasso e magari cacciare fuori il preventivo che hai avuto da un’altra parte.
Questa è l’unica situazione nella quale non è molto intelligente fare la prima offerta:
quando il tuo avversario dispone di maggiori informazioni rispetto a te in merito all’ oggetto della trattativa.
Per esempio, questo è ciò che accade tra clienti e direttori di banca quando si tenta di stabilire il tasso di un mutuo.
Ovviamente, questo non significa che dovresti sederti con le braccia incrociate ma piuttosto che devi
cercare maggiori informazioni per prepararti adeguatamente alla trattativa.
In alternativa, se non hai voglia e tempo ingaggia qualcuno che lo faccia per te.
Come proteggerti dalla prima offerta?
Sai davvero condurre una trattativa?
